Блог

Стратегии "голубого и красного океана" на Озоне, Вайлдберис и других маркетплейсах

В 2005 году книга Чан Ким и Рене Моборн «Стратегия голубого океана» (Blue Ocean Strategy) обрела невиданную популярность и стала новым взглядом на формирование бизнес-стратегии в любых областях. Книга была переведена на 44 языка и разошлась по миру в 4 миллионах экземпляров.

Суть концепции: есть некое рыночное пространство, свободное от других игроков, в котором наиболее целесообразно строить бизнес.

В данной статье рассмотрим общие вопросы этой теории.

Сливать фишки не будем, чтобы не превратить нишу, товар, карточки в объект копирования и не создавать «красный океан» своими руками.

Итак..

Красный океан на маркетплейсах – это понятный покупателям, популярный рынок, на котором определились жёсткие правила игры.

Например, мобильные аксессуары. У одного производителя/крупного поставщика закупаются сотни продавцов. Один и тот же товар в поисковой выдаче предлагается по разным ценам. Очевидно, что покупатели выбирают продавца с самой низкой ценой.

Вот вам рынок

– огромный спрос,

- огромная конкуренция,

- все друг у друга копируют карточки,

- ключевой инструмент продвижения - демпинг.

Придумать что-то новое на таком рынке становится все сложнее и сложнее. Заработать можно только на больших оборотах, т.е. нужны бюджеты и команда.

Голубой океан – это еще не занятые конкурентами участки, где можно устанавливать собственные правила.

На маркетплейсах все селлеры стремятся нарыть такой товар/нишу, где есть:

- рынок уже сформирован, т.е. не надо объяснять что это за неведомая полезная штука,

- есть большая емкость и спрос,

- конкуренты туда пока не добрались, либо их очень мало.

Как только «голубой океан обнаружен» - резко возрастает прибыльность торговли.

Ну и понятно, никто публично о нем не рассказывает.

Рассмотрим на примере сервисов доставки продуктов из магазина.

Первая доставка появилась в 2006 году и работала в режиме «стола заказов у дома». Товары привозили на дом на следующий день. Это был московский проект «Утконос». Цены товаров выше, аудитория – покупатели сегмента «бизнес/премиум». В 2013 году это был лидер рынка с оборотами 10,2 млрд.руб.

Это было настоящее существование в «голубом океане».

В 2018 и 2019 появились службы доставки у Перекрестка и Сбермаркета и Утконос стал быстро терять позиции.

Доставка стала короче, цены ниже.

В пандемию покупатели освоили онлайн всего – доставку, обучение, работу..

Начал формироваться уже «красный океан», в котором поставщики услуги стали бороться друг с другом за скорость, качества, низкие цены.

Вырос спрос, но упала прибыльность.

В 2022 году у каждой торговой сети есть собственная служба доставки. Вроде бы все – рынок встал, новому разработчику выйти некуда.

Но Яндекс.Такси внедрил в свое приложение доставку продуктов из магазинов.

Т.е. сейчас не нужно скачивать отдельные приложения каждой торговой сети – нужно иметь одно единственное для всего – Яндекс.GO.

Можно даже немного переплатить за удобство.

Это приложение снова ушло в «голубой океан».

Доставка чуть дольше, но зато покупатель имеет в телефоне каталоги всех магазинов.

В 2022 году океан доставки опять краснеет – в лидеры выбивается доставка «самокат». Их фишка – продукты на дом за 5-15 минут. Склады размещают по сотовому принципу – внутри районов.

А курьеры гоняют на велосипедах и не зависят от пробок.

Доставка, в отличие от Яндекса, бесплатная.

И самая быстрая..

Т.е. смотрите – задача магазина – продать товары.

Физические магазины, продавая одни и те же товары одних и тех же производителей устраивают акции, скидки = теряют деньги.

Продажи через доставки – значительно расширяют рынок. Уже не обязательно жестко демпинговать.

Ну и пока у «Самоката» - чистый «голубой океан».

Примеры классических «голубых океанов»:

стриминговые сервисы вместо видеопроката, кабельного телевидения,

электронные книги, планшеты, смарт-часы,

соцсети,

мессенджеры, мобильные приложения банков и госучреждений.

Список можно продолжать бесконечно.

Резюмирую

ПВЗ находятся в каждом доме, спрос на покупке на маркетплейсах растет.

В настоящий момент уже очень-очень много продавцов.

Во многих популярных нишах есть лидеры с большими оборотами, которые забирают себе большую часть аудитории.

Но! Постоянно появляются новые «голубые океаны», в которых есть возможность хорошо заработать, не расшибаясь о конкурентов.

Задача селлера – научиться их находить, а дальше – простой механический понятный процесс.